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Was macht Onlineshops erfolgreich? Es sind die klaren Strategien und Fokussierungen der E-Commerce Manager gepaart mit den gängigen Erfolgsfaktoren des E-Commerce und einem gewissem vertrieblichen Gespür.

Sortimentstiefe und -breite:
Der Elektro-Installationsanbieter Michael Möller von voltus.biz aus Lübeck erzielt seine Erfolge gleichermaßen durch ein extrem breites und tiefes Sortiment, »das sich für ein stationäres Geschäft selbst im größten deutschen Einzugsgebiet nicht rechnen würde«. Renovierer und Häuslebauer kommen bei ihm in der Regel einfacher und preiswerter zum gewünschten Produkt als beim Fachhandel oder Baumarkt, der Markenprodukte nicht günstiger einkaufen kann. Somit muss er keinen Preiskampf fürchten. Gängige und schnell drehende Produkte kalkuliert er schärfer als der Fachhandel. In der Tiefe des Sortiments lassen sich dafür höhere Spannen erzielen, da hier die Preissensibilität der Kunden nachlasse.

Spezialisierung:
Allerdings stellt Möller fest, dass sich in einzelnen Teilsegmenten Spezialanbieter etabliert haben, auf deren Strategie er jetzt reagiert. Neben der Breite wird er Spezialplattformen innerhalb des Sortiments aufbauen, beispielsweise auch einen Shop, der sich auf Leuchtmittel spezialisiert. Wer sich einmal im Web umschaut wird feststellen, das gerade Nischenanbieter zum Teil ein sehr gutes Dasein führen können.

Fachkompetenz und Service:
Wer klare Fachkompetenz zeigt, kann sogar individuell angefertigte Polstermöbel aus China online vermarkten, wie die Website (www.malilian.de) belegt. Hilfreich ist es, keine nackten Produkte zu vermarkten, sondern aus Service und Zusatznutzen ein Gesamtpaket zu schnüren, was die Dominanz des Preises reduziert. Dazu gehört auch, dass der Kunde darauf vertrauen kann, bei Reklamationen oder der Wahrnehmung des gesetzlich garantierten Rückgaberechts den Preis erstattet zu bekommen.

Entscheidend für den Erfolg ist die Zusammenstellung und die Darstellung des Sortiments, das eine Mischkalkulation ermöglicht und für Spielraum bei der Preispolitik sorgt.

> Mirko Peters

Mirko Peters ist als Medienkaufmann und Senior E-Commerce Manager seit 2002 auf Agentur- und Unternehmensseite. Er berät und betreut Unternehmen und Marken in den Themenfeldern E-Commerce, Online-Marketing und Internet-Strategie und begleitet federführend komplexe Projekte. Schwerpunkt seiner Arbeit sind die Datenanalyse, das Projektmanagement sowie die Entwicklung und Umsetzung effizienter Online-Marketing-Strategien sowie die Umsetzung von komplexen Online-Shops und deren Backend-Prozesse.

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