Die richtige E-Commerce Marketing Strategie entwickeln

E-Commerce im Netz floriert weiterhin, jedoch wird mit den Jahren auch der Konkurrenzkampf immer stärker. Mittlerweile findet sich ein Vielfaches von Unternehmen im Internet, zusätzlich kommen Jahr für Jahr neue Start-Ups, natürlich auch im E-Commerce Sektor, hinzu. Damit der eigene Online-Shop dauerhaft erfolgreich ist, bedarf es nicht nur guter Produkte und konkurrenzfähiger Preise, sondern auch einer effizienten, nachhaltigen und tatsächlich wirksamen Marketing Strategie, die hilft den Shop mitsamt seinen Produkten und/oder Dienstleistungen zu vermarkten. Eine erfolgreiche Marketing Strategie für E-Commerce besteht immer aus verschiedenen Teilaspekten, die sich im Idealfall perfekt miteinander ergänzen und komplementieren. Nicht alle Maßnahmen müssen auch zwingend genutzt werden, oftmals ist es gerade bei einer kleineren Marketingabteilung oder einem geringen Etat nützlicher, sich auf einige wesentliche Punkte zu fokussieren. Im Folgenden sollen die einzelnen Vorgänge bei einer guten E-Commerce Marketing Strategie näher genannt werden. Im Idealfall werden alle Möglichkeiten ausgeschöpft, lässt der Etat das jedoch nicht zu, muss ein Unternehmen natürlich auch Abstriche bei der Vermarktung des Shops und dem Konzept selber in Kauf nehmen.

Die „richtige“ Strategie finden

Eine „richtige“ Strategie im klassischen Sinne ist im Netz kaum möglich, letztlich ist das richtig, was auch tatsächlich zum Erfolg führt. Dennoch existieren Strategien natürlich nicht grundlos, denn sie geben die notwendigen theoretischen Anweisungen, um später praktischen Erfolg mit dem eigenen Online Shop verzeichnen zu können. Dabei orientieren sie sich immer an zwei Aspekten: dem eigenen Angebot und der Zielgruppe. Das Angebot sind die Produkte und/oder Dienstleistungen, die vermarktet beziehungsweise verkauft werden sollen, die Zielgruppe hingegen ist die Käuferschicht, die am ehesten für den Kauf in Frage kommt. Alle Vermarktungsmaßnahmen müssen auf das Angebot und die Zielgruppe abgestimmt und ausgerichtet werden, damit diese auch tatsächlich ihre volle Wirkungskraft entfalten können. Daher muss vor jeder Marketingstrategie erst einmal die eigene Position am Markt bestimmt werden. Das hilft das eigene Angebot besser gegenüber Konkurrenten einzuordnen und kann zudem zur einfacheren Preisfindung dienen. Nicht nur die Preise und das Sortiment sollten betrachtet werden, sondern auch mögliche Zusatzleistungen, die als extra Service Kunden weiter vom Kauf überzeugen können. Auch lässt sich so feststellen, wie hoch die Nachfrage tatsächlich ist und welche Entwicklung in den weiteren Jahren zu erwarten ist. Die Betrachtung der Zielgruppe ist ebenso wichtig, denn sie verleiht der potentiellen Käuferschicht verschiedene Charakteristiken und Merkmale, die später helfen die Maßnahmen in besseren Bezug zum Kunden zu setzen. Auch können einige Maßnahmen nahezu vollständig aus dem Konzept gestrichen werden, wenn schon vorher bekannt ist, dass diese die Zielgruppe so oder so nicht erreichen würden.

Die Auswahl der einzelnen Maßnahmen

Ist die Vorbereitung für eine richtige E-Commerce Strategie erst einmal geleistet, können schließlich die Maßnahmen ausgewählt werden. Bevor das passiert, muss zuerst der Etat für Werbung bestimmt werden. Einfach „blind“ drauflos werben birgt nur in den seltensten Fällen auch wirklich Erfolg, besonders dann, wenn mitten in der Kampagne bemerkt wird, dass der Etat eigentlich gar nicht für alle Vorhaben ausreicht. Daher muss im Zuge der Erstellung einer Marketing Strategie der Etat bestimmt werden. Möglich ist eine prozentuale Berechnung am Umsatz, die Übernahme des Vorjahres-Etats, eine feste Stellgröße oder eine Orientierung am Konkurrenten, falls diese Kennzahlen bekannt sein sollten. Wurde der Etat festgelegt, können schließlich die einzelnen Marketingmethoden im Netz unter die Lupe genommen werden.

Unverzichtbar in jeder Marketing Strategie, die für eine Vermarktung im Internet konzipiert wurde, ist der Einsatz von SEO (Suchmaschinenoptimierung). Eine Vielzahl aller Nutzer findet Online Shops und Produkte, indem sie bei Google relevante Begriffe eingeben und dann aus den ersten Ergebnissen den Shop wählen, der ihnen am passendsten erscheint. Der durch SEO gewonnene Traffic spiegelt sich nicht nur in reinen Besucherzahlen wider, sondern vor allem auch in der Qualität der Konvertierung. Da diese Personen bereits aktiv nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchen, weisen sie bereits ein Grundinteresse auf und müssen daher wesentlich geringfügiger zum Kauf überredet werden. Eine gute Platzierung bei Google und Co reicht häufig schon, zumindest in nachgefragten Branchen und bei nachgefragten Produkten, um einen anständigen Absatz zu garantieren. Gerade in sehr umkämpften Gebieten wird häufig aber auch ein hohes Maß an unique Content und Linkbuilding notwendig, außerdem kommt eine gute Platzierung nie über Nacht zustande. Bei kontinuierlicher Entwicklung, und eine Marketing Strategie sollte eh immer langfristig angelegt sein, können jedoch sehr gute Ergebnisse mit spürbarem Anstieg des Traffics erzielt werden. Eng verbunden mit SEO ist auch die Beschreibung der Produkte. Diese sollte aufgrund der Suchmaschine immer qualitativ hochwertig und einzigartig sein, zeitgleich für den Leser aber auch besonders kauffördernd. Eine gute Produktbeschreibung macht Lust auf mehr, regt zum Kauf an und weckt emotionale und kognitive Aktivierungspotentiale beim potentiellen Käufer. Daher zählt das Ausstatten aller Produkte mit hochwertigen Beschreibungen auch zum grundlegenden Fundament einer guten e-Commerce Strategie.

Welche weiteren Bestandteile sind unverzichtbar?

Die eigenen Produkte sollten effizient vermarktet werden. Möglich ist das unter anderem durch authentische Beurteilungen von anderen Usern. Daher sollte eine Seite, wenn die Produkte auch tatsächlich überzeugen können, eine Möglichkeit der Beurteilung anbieten. Das geht entweder über ein Sterne-System oder eine schriftliche Bewertung. Auch können Produkte an bisher unentschlossene Käufer oder „professionelle Tester“ versandt werden, welche im Gegenzug auf ihrer eigenen Seite oder ihrem eigenen Blog eifrig die Werbetrommel für diese Produkte rühren – natürlich nur dann, wenn das Produkt auch überzeugt. Ist der Etat besonders groß, können sogar Testimonials für die Produkte gewonnen werden. Hier ist jedoch im Regelfall ein durchaus hoher Kapitaleinsatz notwendig, wenn das Testimonial tatsächlich etwas taugen soll. Berühmtheiten aus der deutschen Medienlandschaft, die in ihrem Auftreten und ihrem beruflichen Werdegang eine Verbindung zum Produkt aufweisen könnten, werden von vielen Deutschen als stark verkaufsförderndes Argument wahrgenommen. Publikumslieblinge wie Spieler der deutschen Nationalmannschaft, Günther Jauch oder Musiker wie Seeed werden von verschiedenen Personengruppen positiv wahrgenommen. Werben diese aktiv für ein Produkt als Testimonial, hat das natürlich auch positive Auswirkungen auf das Kaufverhalten der User und die Wahrnehmung des Unternehmens dahinter. Diese Variante ist tatsächlich aber nur dann möglich, wenn der Etat entsprechend groß ist und im Idealfall hohe Kapitalrücklagen bestehen, da diese Prominenten selbstverständlich nicht für wenig Geld und erst Recht nicht für Umsonst werben.

Mehr Kundenbindung dank regelmäßiger Werbeaufwendungen

Ebenso sollte in einer kompetenten und klugen Marketing Strategie auch eine Langzeitstrategie zur Kundenbindung enthalten sein. Neukunden sind schön und werden benötigt, wirklich dauerhaft vergrößert sich der Erfolg eines Online Shops aber nur dann, wenn er auch dauerhaft seine Stammkunden binden kann. Das geht zum Beispiel über regelmäßige Newsletter, die neue Angebote und Produkte vorstellen oder von Zeit zu Zeit auch diverse Vergünstigungen anbieten. Ein Freunde-werben-Freunde Programm hilft ebenfalls bei der Akquise und belohnt Stammkunden mit diversen Prämien, die dem Kunden dabei helfen, sich emotional stärker an das Unternehmen zu binden. Auch ein Bonusprogramm, bei dem Rückvergütungen für Bestellungen oder spezielle Prämien warten, wird von Kunden immer positiv wahrgenommen und hilft bei der langfristigen Konvertierung der Neukunden zu wertvollen Stammkunden. Regelmäßige und zeitlich befristete Aktionen, zum Beispiel am Geburtstag eines Kunden, zu Weihnachten oder zu Ostern, sollten ebenfalls in einer Marketingstrategie verankert sein.

Derartige Festtage werden häufig mit stark erhöhtem Konsum der Verbraucher verbunden, weshalb der Absatz eines Online Shops schnell rasant in die Höhe steigen kann, wenn er diese Zeit auch aktiv als Marketingelement in der eigenen Strategie nutzt. Ein erst zuletzt sehr populär gewordenes Mittel zur Kundenbindung sind die sozialen Netzwerke. Vernetzen sich Kunden mit dem Unternehmensprofil, im Idealfall natürlich freiwillig und ohne Gegenleistung, können diese dauerhaft in dem sozialen Netzwerk, also ihrem privaten Umfeld, erreicht werden. Bei guten Kommunikationsrichtlinien werden die Beiträge des Unternehmens noch nicht einmal negativ oder als Werbung wahrgenommen. Zusätzlich werden so immer wieder Produkte geteilt und „geliked“, was zu kostengünstiger viraler Werbung führt, die wiederum Freundes-Freunde ebenfalls in ihrem privaten Umfeld erreicht. Abschließend sollte jede Marketing Strategie natürlich auch die Zufriedenheit der Kunden im Blick behalten. Regelmäßige Umfragen, das kompetente und schnelle Reagieren auf Beschwerden und natürlich hochwertige Produkte samt Verpackung, sind nur einige Bestandteile richtiger und zielführender Kundenkommunikation. Auch beim Handel im Netz gilt: „der Kunde ist König“ und sollte auch dementsprechend behandelt werden. Über regelmäßige Umfragen oder sogar telefonische Feedbacks gibt man seinen Kunden zudem das Gefühl, dass ihre Meinung respektiert, erwünscht und auch angehört wird. Zusätzlich hat das direkte Feedback der Kunden den Vorteil, dass Unternehmen ihr Sortiment und ihre weiteren Marketinganstrengungen auf die bisherige Wahrnehmung und die Erfahrungen der Kunden abstimmen können. So können künftig die Strategien noch weiter verfeinert und auf die Zielgruppe/Käuferschicht abgestimmt werden, ohne gleichbedeutend auch den eigenen Etat erhöhen zu müssen.

Die Erfolge einer guten Strategie

Eine gute Marketing Strategie lässt sich an ihrem mittel- und langfristigen Erfolg messen. Einige Maßnahmen sind zwar auch auf kurzfristigen Erfolg ausgerichtet, wirklich fundierte Aussagen können aber erst nach einigen Monaten getroffen werden. Die Verwendung des Etats und vor allem die Effizienz der einzelnen Maßnahmen sollte dennoch jederzeit im Fokus stehen, denn nur so kann auch garantiert werden, dass die unvermeidlichen Streuverluste so gering wie möglich ausfallen werden. Eine gute Marketing Strategie ist nie ein festes, unveränderliches Fundament, sondern wird kontinuierlich weiterentwickelt, verfeinert und sogar zu großen Teilen verändert, wenn verändernde Märkte, Sortimente und Zielgruppen dies vom eigenen Marketing erforderlich machen.

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4 Kommentare

  1. Sehr guter Artikel muss ich sagen. Es ist schwierig eine richtige Marketingstrategie für Online Shops zu entwerfen, doch mit einfachen Mitteln lässt es sich machen. Es gibt allerdings ein paar Dinge zu beachten und dies beschreibt dieser Artikel sehr genau.

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