Qualitätssteigerung durch virtuelles Leben – Senioren gehen ins Internet

Die Vorstellung, dass junge Zielgruppen online, die Generation 50plus dagegen im stationären Handel einkaufen, ist längst zum Klischee verkommen. Das E-Commerce-Center Handel am Institut für Handelsforschung der Uni Köln bestätigt nun die hohe Affinität der reifen Konsumenten fürs Online-Shopping. Die Beliebtheit des Onlinehandels wächst rasant und die Altersgrenzen sind nicht mehr vorhanden. Denn Onlineshopping ist nicht nur praktisch und zeitsparend, sondern auch eine Sache für Jedermann.

Die Teens und Twens zu erreichen ist weiterhin das oberste Ziel der Markenartikelhersteller. Zumindest solange es als gesichert gilt, dass Markenpräferenzen in den ersten Lebensjahrzehnten gebildet werden, während Ältere aufgrund ihrer höheren Mediennutzung sowieso einen genügend hohen Werbedruck aufwiesen. Diese Annahme greift jedoch zu kurz. Bekannte Studien wie die Werbewirkungsweisen bestätigten bereits 2002, dass die Bereitschaft zum Markenwechsel eher vom Produktbereich als vom Alter abhängt.

Typisierung der Generation 50plus
Die A.GE Agentur für Generationen Marketing hat eine interessante vier Typenfestlegung herausgefunden, um die Generation 50plus besser einordnen zu können. Die Trendorientierten, die sich für Tai Chi, PC & Co. begeistern (Lebensmotto: „Du bist länger tot als lebendig“). Die Individuellen, die malen, musizieren und vom Kamelritt durch die Wüste träumen (Motto: „Leben und leben lassen“). Die Bewahrer, die Gartenarbeit und Rätselhefte schätzen („Ohne Fleiß kein Preis“). Und die Praktischen, die Kinder hüten und Ehrenamtliches leisten („Es gibt nichts Gutes, außer man tut es“). Dies ist eine grobe Orientierung. Die Generation 50plus ist ebenso reich an Individualität wie die Zehn- bis 40-Jährigen.

Die Altersgruppe Generation 50plus: Best Ager, Active, Silver Surfer oder 50plus ist im e-Commerce eine der meist unterschätzten Zielgruppen. Ein Grund dafür ist die große Individualität. Ältere Menschen ab dem 50. Lebensjahr bezeichnet die Marktforschung als Best Ager, also Personen in den besten Jahren. Die besten Jahre beziehen sich vor allem auf die finanzielle Situation. Die Schulden sind abbezahlt, die Kinder aus dem Haus, viele stehen noch im Berufsleben, sind sehr aktiv. All diese Aspekte gilt es in der Kundenansprache zu beachten.

Senioren gehen ins Netz
Eines der Vorurteile, ältere Menschen sind nicht im Internet zu finden, ist überholt. Jeder dritte der 50- bis 64jährigen und jeder zehnte der über 65jährigen gehen regelmäßig online. Berührungsängste mit dem Onlineshoppen hat die Generation 50plus nicht. Jeder zweite geht auf virtuelle Shopping-Tour.

Unkritischer Konsum ist bei der Generation 50plus nicht angesagt. Ältere Menschen kaufen jedoch vorsichtig im Internet ein. Sie stellen hohe Ansprüche an Design und Benutzerfreundlichkeit eines Online-Shops, sind kritisch gegenüber Werbung und Text und hegen gesundes Misstrauen in Bezug auf Zahlsysteme bei zweifelhaften Onlineshops. Entspricht der Shop nicht ihren Vorstellungen, sind sie kompromisslos. Dann fahren sie den Rechner herunter und gehen ins nächstgelegene Fachgeschäft.

8 Tipps wie Sie die Generation 50plus begeistern
Eins vorweg: Die Generation 50plus ist sehr individuell in ihren Anforderungen. Sie eint nur, dass sie bereits 50 Jahre und mehr Kauferfahrung haben. Ansonsten haben Menschen über 50 ganz unterschiedliche Wünsche und Bedürfnisse. Und wenn man diese Menschen für sich begeistert hat, dann bleiben sie oft lebenslang Kunde.

8 Tipps Ihren eigenen Weg zur Generation 50plus zu finden:

1.    Aktiv Zuhören
Hören Sie aktiv zu, was Ihnen Ihre Kunden sagen.

2.    Beraten Sie intensiv
Ihre Kunden wollen das Produkt verstehen und anwenden.

3.    Lassen Sie den Kunden Zeit und in Ruhe
Drängen Sie nicht zum Kauf

4.    Lassen Sie sich empfehlen
Zufriedene Kunden sind Ihre beste Werbung

5.    Bieten Sie Service
Seien Sie auch nach dem Kauf für Ihre Kunden erreichbar.

6.    Sehen Sie Ihre Kunden als Ihre Fans
Ansprache mit Namen sollte selbstverständlich sein.

7.    Sprechen Sie hörbar und verständlich
Ihre Kunden wollen Sie hören und verstehen.

8.    Gestalten Sie lesefreundlich und übersichtlich
Lesbare Schrift und Sprache und eine leichte Übersichtlichkeit sollte selbstverständlich sein

Das stationäre Angebot einfach online zu verkaufen, ist noch kein Erfolgsrezept. Das eigene E-Commerce-Angebot muss stets am Markt, Wettbewerb und vor allem am Kundenpotential ausgerichtet werden. Diese Besonderheiten gelten vor allem bei seniorengerechten Produkten.

Seniorenfreundlicher Computer für die Generation 50plus
Dies hat der Hersteller für Senioren-PCs dukaPC für sich erkannt. Angebote und Produkte müssten theoretisch auch für jüngere Kunden attraktiv sein, aber gleichzeitig die Anforderungen der Generation 50plus erfüllen. dukaPC aus Hamburg hat ein solches Produkt entwickelt. dukaPC verkauft einen seniorenfreundlichen Computer, der älteren oder wenig technikaffinen Menschen dabei hilft, den Umgang mit dem Computer und dem Internet zu erlernen. Um das Produkt in der Zielgruppe bekannt zu machen, wählte das Unternehmen keineswegs eine spitze Ansprache. Dem Hamburger Unternehmen ist es wichtig, die Generation 50plus und weitere Bezugsgruppen – etwa Familie, Freunde, auch Vereine – auf unterschiedlichen Medienkanälen zu erreichen. Denn möglicherweise schenkt der Sohn seinen Eltern den PC, damit die Kommunikation zwischen den Generationen auch über E-Mail möglich wird. Deshalb sind Messeauftritte geplant, um zum einen Kooperationspartner im Handel anzuwerben sowie zum anderen die Kommunikation mit Endkunden aufzunehmen.

Fazit
Der Handel lässt eine große Chance entgehen, wenn sie die Generation 50plus im Online-Bereich ignorieren. Betrachtet man die demografische Entwicklung, so wächst der Anteil älterer Menschen beständig und unaufhaltsam. Diese Kunden nicht gezielt anzusprechen, kann sich kein Onlinehändler mehr erlauben.

Es ist ein Fehler, alle Senioren über einen Kamm zu scheren. Für die Kunden kaufen des Öfteren die Kinder und die Enkel ein seniorenfreundliches Produkt, damit der Alltag einfacherer zu bewältigen ist. Deshalb ist es ratsam, den Angehörigen die Vorteile der Seniorenprodukte direkt aufzuzeigen. Ist die Generation 50plus direkt im Gespräch, muss das Verkaufsgespräch ganz anders geführt werden. Hier ist es hilfreich, ein Senioren PC mit einem normalen PC zu vergleichen und mit Fingerspitzengefühl auf die Vorteile für ältere Menschen hinzuweisen. Wichtig ist hierbei, dass Sie mit der Generation 50 plus auf Augenhöhe kommunizieren. Sie haben es mit einem Erwachsenen zu tun und nicht mit einem Kind.

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