Online Marketing: Conversion Rate mit 7-Punkte-Plan steigern

In vielen Online-Shops steckt die Online-Conversion-Rate seit Jahren bei unter 3 % fest. Besucher werden zwar mit hohen Werbebudgets und vielfältigen Aktionen auf die Website gelockt, doch sie konvertieren dort nicht zu Käufern. E-Commerce-Anbieter sind deshalb gut beraten, verstärkt in die Optimierung der Konversionsraten zu investieren und den gesamten Prozess nah am heutigen Verbraucherverhalten auszurichten.

John Lovett, Chef des US-Beratungsunternehmens Web Analytics Demystified und Präsident der Digital Analytics Association (DAA), hat in einem von Adobe gesponserten Whitepaper „The Conversion Imperative” einen Optimierungsplan (hier geht es zu Zusatzinformationen und zum Download) für die Erhöhung der Konversionsrate vorgestellt. Er erläutert in sieben Punkten, welche Maßnahmen im Online-Marketing ergriffen werden können:

1) Kundenwünsche verstehen

Werden Sie zum „Conversion Concierge“. Wenn Ihr Unternehmen erfolgreich ist, passen Sie den Besuch an die Quelle an, von der der Besucher verwiesen wurde, und nutzen Sie Techniken, die es Ihnen anhand von Verhaltensanalysen ermöglichen, die Kundenwünsche zu verstehen. Auf dieser Grundlage werden Besucher durch eine Reihe von gewünschten Ergebnissen bis hin zur Conversion geführt.

2) Bessere Onsite-Suche

Führen Sie intelligentere Onsite-Suchen ein. Schwächen bei der Navigation garantieren quasi, dass Besucher Ihre Website schnell wieder verlassen. Solche abgebrochenen Besuche lassen sich minimieren, indem man Navigationselemente testet und die Suche innerhalb der Website optimiert, um die Conversion zu vereinfachen.

3) Dynamische Empfehlungen

Bieten Sie hilfreiche Empfehlungen. Dies mag zwar völlig offensichtlich erscheinen, aber 46% der Unternehmen nutzen Empfehlungen nicht als Methode, um die Konversionsraten zu erhöhen. Dynamische Empfehlungen können Besucher- und Segmentverhaltensweisen nutzen, um die Wirksamkeit der Conversion zu steigern.

4) Immer wieder testen

Testen Sie Ihre Hypothesen. Tests stellen wahrscheinlich die bekannteste Maßnahme im Köcher der Methoden zur Online-Conversion dar, weil sie in so vielen unterschiedlichen Anwendungsbereichen eingesetzt werden können. Betrachten Sie Tests als Ihren Anfangspunkt bei der Optimierung der Conversion.

5) Personalisierte Angebote

Sprechen Sie gezielt profitable Kunden an. Targeting ist der nächste logische Schritt, nachdem man mit Tests etwas an Boden gewonnen hat. Obwohl die meisten Unternehmen sich vornehmen, ihre Online-Erfahrungen zielgerichtet zu gestalten, tun dies bisher nur etwa ein Fünftel der Unternehmen.

6) Messen und dokumentieren

Prüfen Sie Ihre Ergebnisse. Jede Testinitiative sollte einen Plan für die Messung und Dokumentierung der Ergebnisse beinhalten. Wenn diese Daten nicht verfügbar sind, um Änderungen und Umsatzbeiträge nachzuweisen, werden Sie die Entscheider in Ihrem Unternehmen nicht davon überzeugen können, dass die Optimierung überhaupt einen Unterschied macht.

7) Kunden befragen

Suchen Sie Feedback von Kunden. Diese Maßnahme wird häufig übersehen, stellt aber eine der besten Methoden dar, um den Erfolg Ihrer Conversion-Programme zu quantifizieren – fragen Sie einfach Ihre Kunden. Indem Sie z.B. Besucher auf Ihrer Website an einer Online-Befragung teilnehmen lassen, können Sie umfangreiche Nachweise in Form von Anekdoten sowie heuristische Ergebnisse sammeln, die zeigen, was Ihren digitalen Besuchern gefällt und welche Hindernisse es auf ihrem Weg zur Conversion gibt.

Hier geht es zu weiteren Informationen und zum Download von Kurz- oder Langfassung des Leittfadens!

2 Kommentare

  1. Für Online Shops hat die Steigerung der Conversionrate oberste Priorität. Diese Maßnahmen sind gute Empfehlungen zur Verbesserung eines Online Shops. Für die Umsetzung bieten sich Online Usability Tests an. Online Usability Tests ermöglichen das Testen von projektorientieren Aufgaben an der gewünschte Zielgruppe und das innerhalb kurzer Zeit. Auch zielgruppengerichtete Befragungen und regelmäßiges Testen ist Dank Testcrowds problemlos möglich. Aus unserer Erfahrung könnten so Online Shops ihre Conversionrate um 30% erhöhen. (siehe

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