Auszug aus einem Interview mit Marc Sommer von Arcondor (KarstadtQuelle/Primondo) zur Zukunft von Neckermann, Quelle und HSE 24.

…Von Ihrer zweitgrößten Versandfirma Neckermann wollen Sie sich dennoch trennen. Weshalb hat die Zusammenarbeit mit dem Schwesterunternehmen Quelle nicht geklappt?

Man hätte nach der Fusion von Quelle und der damaligen Neckermann-Mutter Karstadt entweder die Geschäfte 1999 schnell zusammenführen oder sehr dezentral weiterführen müssen. Es wurde aber ein Mittelweg versucht, und der hat sich nicht als glücklich erwiesen.

Sie hätten das korrigieren können.

Tatsächlich haben wir den Plan durchgerechnet, operativ nur einen Versender mit zwei großen Marken zu führen – und dann Organisation, Standort, Einkauf und Logistik unter einem Dach zu konsolidieren. Das hätte aber einen immensen Aufwand in den nächsten zwei bis drei Jahren bedeutet – und in der Phase, in der beide Unternehmen sich auf Markt und Kunden konzentrieren müssen, zu große Managementkapazitäten beansprucht.

Angeblich sind für Neckermann fünf Interessenten in der engeren Auswahl – nur Finanzinvestoren. Oder würden Sie auch einem Wettbewerber den Zuschlag geben?

Wir haben bewusst strategische Wettbewerber ausgeschlossen. Es handelt sich bei den Gesprächspartnern ausschließlich um Finanzinvestoren.

Wie weit sind die Verhandlungen?

Wir sind zuversichtlich, bis Ende September Klarheit darüber zu haben, ob wir den Börsengang 2008 noch machen werden oder bereits im dritten Quartal 2007 einen Gesamt- oder Teilverkauf von Neckermann durchführen.

Angesprochene Investoren berichten von einem operativen Minus in zweistelliger Millionenhöhe. Müssen Sie den Käufern noch Geld obendrauf legen?

Ganz und gar nicht. Wir rechnen mit einem Verkaufspreis in dreistelliger Millionenhöhe.

Finanzinvestoren, die üblicherweise den Kauf mit bis zu 80 Prozent Fremdkapital finanzieren, dürfte dies wegen der aktuellen Bankenkrise und der damit verbundenen Kreditklemme nicht leichtfallen.

Wir haben das bei den Investoren, mit denen wir im Gespräch sind, nicht wahrgenommen. Es hat auch keinen Rückzug gegeben. Keiner der Interessenten plant im Übrigen, für die Übernahme einen hohen Kredit aufzunehmen, um ihn anschließend auf Neckermann zu übertragen.

Sie bereiten dennoch parallel einen Börsengang von Neckermann vor. Glauben Sie ernsthaft, dass Ihnen Aktionäre den verlustträchtigen Versender abkaufen?

Beim Börsengang geht es stets um die Zukunftseinschätzung des Unternehmens. Neckermann hat einen sehr validen Businessplan, der einen Betriebsgewinn von rund 100 Mill. Euro im Jahr 2010 vorsieht, und ist mit seinem E-Commerce-Anteil und Auslandsengagement in einem Umfeld, das großes Wachstum vorweist. Zudem ist Neckermann eine der stärksten Marken in Deutschland.

Mit dem Verkauf schaffen Sie sich also selbst starke Konkurrenz … Auch unter dem Dach von Primondo ist Neckermann einer der größten Konkurrenten von Quelle.

Neckermann schreibt schon heute geringere Verluste als Quelle. Wie wollen Sie mit Quelle aufholen?

Neckermann.de und Quelle entwickeln sich derzeit besser als der Wettbewerb. Ab dem 3. Quartal wird Quelle auch in Deutschland wieder wachsen, und 2007 wird die gesamte Versandhandelssparte den Break-even erreichen. Wir können schon jetzt sagen, dass wir bei Quelle in diesem Jahr den Turn-around schaffen.

Das heißt schwarze Zahlen?

In diesem Jahr werden wir erstmals wieder beim Umsatz zulegen – nach teilweise zweistelligen Einbrüchen in den vergangenen Jahren. 2008 schreibt Quelle dann auch wieder schwarze Zahlen.

Was treibt das Geschäft?

Wir haben das Thema E-Commerce stark weiterentwickelt. Mit 40 Prozent Umsatzanteil ist Quelle.de nach Amazon und Ebay bei der Reichweite die Nummer drei in Deutschland. Das bringt uns Wachstum und neue Kunden. Zudem haben wir unseren Hauptkatalog wieder auf die Kernfunktion fokussiert. Da gab es in der Vergangenheit zu viele Experimente.

Wer braucht im Zeitalter der Internethändler noch einen Universalversender, der sich mit einem dicken Katalog mindestens sechs Monate an den Ursprungspreis bindet wie an einen Mühlstein?

Auf den richtigen Mix kommt es an. Millionen von Kunden wollen einen Hauptkatalog. Der Hauptkatalog trägt jedoch nur noch einen Umsatzanteil von 25 Prozent, ist aber das kostengünstigste Werbemittel. Wir haben zusätzlich in diesem Jahr Monatskataloge eingeführt, die auf 250 Seiten saisonale Themen aktuell aufgreifen. Auch mit unseren E-Commerce-Angeboten können wir flexibler am Markt agieren.

… womit Sie Ihren eigenen Katalog unterbieten.

Ja. Der Katalogpreis ist der Basispreis. Die Kunden lernen, dass man durchaus während der Saison noch günstigere Preise bekommen kann.

Vor zwei Jahren verkündete der Konzern schon das Ende des Quelle-Katalogs.

Das wäre ein kapitaler Fehler gewesen. Den Katalog wird es noch in vielen Jahren geben. Ich schätze jedoch, dass wir in zehn Jahren zwei Drittel des Umsatzes über E-Commerce erwirtschaften werden.

Vor drei Jahren trennte sich Karstadt-Quelle von seiner Beteiligung am Shoppingkanal HSE 24, nun kauft man ihn mit eigenen Aktien komplett. Wem nützt das?

Wenn man weiß, welche starken Impulse vom Teleshopping ausgehen, ist klar, dass Quelle und Primondo in diesem Bereich stark vertreten sein müssen. Vor drei Jahren waren wir dort mit einem Anteil von zehn Prozent in der Minderheit und konnten das Geschäft nicht mitgestalten.

Wie wollen Sie HSE 24 bei Quelle integrieren, wo Ihnen dieses Kunststück doch schon bei Neckermann misslungen ist?

Wir testen derzeit die ersten Formen des Zusammenspiels. HSE 24 wird seine Eigenständigkeit behalten. Das ist sinnvoll, weil es beim Teleshopping um stärker erklärungsbedürftige Produkte geht. Und um Impulskäufe. Dennoch gibt es viele interessante Synergiepotenziale, etwa Küchen von Quelle auf HSE 24 – das läuft hervorragend.

Was sind das für Verbraucher, die sich stundenlang von Verkaufssendern berieseln lassen?

Es gibt Shopping-TV-Kunden, die uns sagen: Wir haben diese Sendungen so gerne, denn dort gibt es keine Werbung. Es gibt eine feste Klientel von zwei bis drei Mill. Kunden, die sehr stark dort kaufen. Sie sind hauptsächlich weiblich und in der Altersgruppe 40 plus.

Ein Geschäft mit Zukunft?

Wir rechnen damit, dass Shopping-TV zunehmend auch über das Internet laufen wird, wo es jüngere Zielgruppen erreicht. Mit bewegten Präsentationen werben wir bereits heute auf Quelle.de. Hier erwarten wir in den nächsten Jahren zahlreiche Impulse, was die Verschmelzung von Fernsehen und Internet angeht. Es ist sinnvoll, frühzeitig strategische Kompetenzen aufzubauen.

> Mirko Peters

Mirko Peters ist als Medienkaufmann und Senior E-Commerce Manager seit 2002 auf Agentur- und Unternehmensseite. Er berät und betreut Unternehmen und Marken in den Themenfeldern E-Commerce, Online-Marketing und Internet-Strategie und begleitet federführend komplexe Projekte. Schwerpunkt seiner Arbeit sind die Datenanalyse, das Projektmanagement sowie die Entwicklung und Umsetzung effizienter Online-Marketing-Strategien sowie die Umsetzung von komplexen Online-Shops und deren Backend-Prozesse.

Zeige alle Artikel

Kommentieren Sie den Artikel

Please enter your comment!
Please enter your name here