Interview mit Herrn Heesen von Salesupply zum Thema Internationalisierung im E-Commerce

ECB: Guten Tag Herr Heesen würden sie sich unseren Lesern kurz vorstellen?
Ich habe bei Salesupply seit Januar 2009 die Funktion des Country Manager DACH und bin somit verantwortlich für den gesamt deutschen Sprachraum inkl. Österreich und der Schweiz. Als Vorstandsmitglied und CMO bei der Salesupply AG in Schaffhausen/Schweiz bin ich außerdem für das gesamte Marketing des Salesupply Networks weltweit zuständig. Ich bin 36 Jahre alt, glücklich verheiratet und habe 3 junge Töchter. Wohnhaft bin ich in den Niederlanden in der Nähe von Venlo.

ECB: In diesem Interview soll es um das Thema Internationalisierung von E-Commerce gehen, sie selbst arbeiten bei der Salesupply AG welche sich mit der Thematik beschäftig. Würden Sie uns ein wenig über die Salesupply AG erzählen.
Salesupply ist in Europa führender Anbieter im Bereich E-Commerce Lokalisierung. Wir bieten Shopbetreibern passende Lösungen für die Problematik des Cross-Border-Sellings. In der EU wird weniger als 3% des Gesamtumsatzes im Ausland generiert. Die Sprach – und Kulturbarriere stellt hierbei sowohl für den Onlinekunden als auch für den Shopbetreiber den größten Faktor dar. Salesupply betreibt 7 Niederlassungen in Europa, von denen aus wir unsere Dienstleistungen mit lokalen Mitarbeitern anbieten. Das Salesupply Konzept selber basiert auf der Erkenntnis, dass je französischer, holländischer oder italienischer Sie Ihren Shop gestalten, also lokalisieren, desto mehr werden  Sie in dem jeweiligen Land verkaufen. Wir unterstützen den Shopbetreiber hierbei in Sachen Übersetzungen, Rechtssicherheit, Widerruf, Logistik, Payment, Usability und Marketing. Zudem erledigen wir in den Niederlassungen das Online Marketing und den Kundenservice mit lokalen Mitarbeitern. Der Shopbetreiber outsourced sozusagen seine ausländische Niederlassung. Die Dienstleitungen werden, neben einer Setupgebühr und einer monatlichen Pauschale, performance based abgerechnet, also gemessen am Umsatz, der im jeweiligen Land generiert wird. Salesupply arbeitet bereits für mehr als 150 Kunden aus ganz Europa.  

ECB: Für welche Anbieter lohnt sich eine Internationalisierung?  
Sich für eine Internationalisierung zu entscheiden lohnt sich für alle Unternehmen die ein Produkt anbieten, dass international gefragt ist. Das hört sich logisch an, aber sich im Vorfeld über den geplanten Markt zu informieren nach Preis-, Wettbewerbs-, und Marktsituation ist der wichtigste Schritt überhaupt. Marken und Hersteller haben es da einfacher. Als Hersteller habe ich einen guten Einblick in die Märkte an Hand der Lieferungen an Groß- und Einzelhändler. Ein Onlinehändler sollte sich mittels eines Marktscans erst richtig über seine Chancen informieren. Salesupply kann Ihnen bei dieser Informationsgewinnung helfen.

ECB: Mit welchen Problemen haben E-Commerce Anbieter bei der Internationalisierung zu kämpfen?
Fehlende Kenntnisse der Sprache, zum Markt, der Rechts- und Wettbewerbslage sind die größten Probleme für einen Shopbetreiber. Salesupply bietet für diese Probleme Lösungen an. Ansonsten kämpft der Shopbetreiber, mit oder ohne Salesupply, natürlich mit dem lokalen Wettbewerb. Vor allem die großen E-Commerce Märkte wie Großbritannien und Frankreich sind genau wie Deutschland hart umkämpft. Kleinere Märkte können hier eine gute Alternative bieten. Bei Salesupply bringen wir die Situation mit folgendem Spruch auf den Punkt: „Es ist nicht wichtig wie groß der Teich ist, sondern wie viele Fische ich dort fangen kann!“

ECB: Welche Tipps gibt es um seinen Brand bekannt zu machen in fremden Märkten?
Genau wie in Deutschland ist es wichtig alle möglichen Kanäle für sein Produkt oder seine Dienstleistung zu untersuchen und ggf. zu öffnen. Wir entwickeln immer gemeinsam mit unseren Kunden ein maßgeschneidertes Marketingkonzept. Die Mitarbeiter in unseren Niederlassungen führen dieses Konzept dann lokal aus.

ECB: Sollte man seine Social Media Aktivitäten 1 zu 1 in andere Länder übernehmen oder gibt es dort Dinge die man beachten sollte?
Besonders im Bereich Social Media gibt es in jedem Land auch local player die zu beachten sind. Des Weiteren kann der Ansatz als auch die Umsetzung von Social Media Strategien vom deutschen Vorbild abweichen.  

ECB: In Europa dominiert Google den Suchmaschinenmarkt, in Russland und China sieht es anders aus, was gilt es in diesen Ländern besonders zu beachten?
In Russland und China sind wir noch nicht aufgestellt. Die Planung für eine Niederlassung in China ist aber bereits in Arbeit. Wir haben bereits Anfragen von chinesischen Händlern vorliegen die den Europäischen Markt erobern wollen.

ECB: Neben den technischen Problemen kann es auch zu Rechtsschwierigkeiten kommen, gibt es hier die von Anfang an beachtet werden sollten?
Vorerst muss man mal festhalten, dass die Abmahnkultur eine rein deutsche Erfindung ist. Auch ist der Verbraucherschutz nirgends höher als in Deutschland. Sich der ausländischen Rechtslage anzupassen ist aber unablässig und gehört zur ordentlichen und langfristig erfolgreichen Lokalisierung. Nur aus rein ökonomischer Sicht ist es schon wichtig z.B. das deutsche Widerrufsrecht nicht 1 zu 1 zu übernehmen. Im Ausland zahlt nämlich oft der Verbraucher seine Retoure selbst.

ECB: Im welchen Märkten vermuten Sie das größte Potential für die deutschen E-Commerce Unternehmen?
Wie bereits erwähnt spielt nicht immer die Größe des Markets die wichtigste Rolle. Schauen wir uns das Beispiel Zalando an, dieser Shop hat sich als erstes ausländisches Land für die Niederlande entschieden. Der E-Commerce-Umsatz befindet sich dort auf einem Top-Niveau, die Ausgaben für Bekleidung pro Einwohner liegen über dem europäischen Durchschnitt und die Lieferzeiten von DHL, UPS & Co sind mit Deutschland vergleichbar.

ECB: Die letzten Worte an unsere Leser sollen Ihnen gehören wir bedanken uns für das Interview.
Die Internationalisierung des Onlineshops sollte ein sorgfältig geplantes Projekt sein. Den Shop ins Englische zu übersetzen und drei oder vier zusätzliche europäische Lieferländer im Bestellprozess freizugeben ist in den meisten fällen vertane Arbeit und führt nicht zum erhofften Resultat. Die Lokalisierung ist der Schlüssel zum Erfolg; sich dem ausländischen Kunden annähern und Ihm das gleiche Maß an Vertrauen zu bieten wie Ihren nationalen Kunden, wird Sie im Ausland wettbewerbsfähig und somit erfolgreich machen.

Info zum Unternehmen Salesupply:
Salesupply unterstützt Onlinehändler mit Hilfe von verschiedenen Dienstleitungen bei ihren Internationalisierungsplänen. Salesupply betreibt sieben Niederlassungen in Europa und ist führender Anbieter für erfolgreiche E-Commerce Lokalisierung.

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