Die Digitalisierung der Vertriebswelt – so bereiten sich Unternehmen auf die Zukunft vor

Digitalisierung im B2B

Die „Digital Natives“ – also die heute unter 35-jährigen, die in das Internet hineingewachsen sind – haben ein bestimmtes Einkaufsverhalten. Sie informieren sich online über Produkte, bestellen diese und nutzen anschließend gegebenenfalls einen Support. Auf dieses Kaufverhalten müssen sich die Unternehmen einstellen, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu sein. Bisher sind aber fast ausschließlich große Unternehmen auf die digitalen Herausforderungen der Zukunft vorbereitet. Der Mittelstand zieht langsam nach, aber bei vielen kleineren Unternehmen fehlt teilweise sogar die Möglichkeit, online einzukaufen.

Der Status Quo – So haben sich die Unternehmen bisher aufgestellt

Bei einer Umfrage unter 3.000 Entscheidern in großen, mittelständischen und kleinen Unternehmen ergab sich, dass 2/3 die Digitalisierung für extrem wichtig für das B2B Geschäft halten. Die größeren Unternehmen ab einer Milliarde Umsatz sind deswegen in der digitalen Welt bereits gut und breit aufgestellt. Die mittelständischen und kleinen Unternehmen tun sich hierbei deutlich schwerer. So hat 1/3 unter diesen Umfrageteilnehmern noch nicht einmal eine Plattform für den Onlinevertrieb und die anderen 2/3 haben zumeist erste Schritte getan, ohne jedoch ein konkretes Digitalisierungskonzept zu verfolgen. Die Nutzer, die das Internet für den Produktvergleich und Einkauf bereits massiv nutzen, sind den Unternehmen in diesem Zusammenhang deutlich voraus.

Die Veränderungen durch die Digitalisierung – andere Produkte und Dienstleistungen sind gefragt

Durch die Digitalisierung hat sich das B2B Geschäft extrem gewandelt. Das wird bereits daran deutlich, dass heutzutage ganz andere Produkte gefragt sind als früher. Viele Waren haben eine digitale Komponente und erfordern auch nach dem Kauf noch technischen Support, Erweiterungen oder Aktualisierungen. Außerdem werden Lizenzen und Updates im Bereich des B2B Geschäfts immer wichtiger. Des Weiteren werden die „Digital Natives“ mit der Zeit zu den Entscheidern in den heutigen Unternehmen und beeinflussen deren Vertriebsstrukturen und Angebote durch ihr eigenes Surf- und Kaufverhalten. Sie sind es gewohnt, Informationen online zu recherchieren und Waren im Netz zu bestellen. Durch diese Einflüsse werden sich die Vertriebsstrukturen ebenfalls wandeln.  

Digitalisierung: Revolution und Evolution – Chance für Unternehmen

Quelle: YouTube / mittelstand DIE MACHER

Neue Wege beschreiten – diese Schritte müssen Unternehmen jetzt gehen

Jedes Vertriebskonzept sollte vom Kunden her gedacht werden. Denn in der digitalen Welt sind 57% des Verkaufsprozesses bereits abgeschlossen, bevor ein Kunde überhaupt in Kontakt mit einem Anbieter tritt. Deswegen muss die sogenannte „customer journey“ – also der erste Schritt der Onlinesuche bis hin zum Support nach erfolgreichem Kauf eines Produkts – mitgegangen und gezielt genutzt werden. Hierbei ist es wichtig, dass die neuen Vertriebskanäle im Internet mit den bereits bestehenden Kanälen vernetzt werden, damit diese optimal harmonieren. Es kommt also insbesondere auf eine professionelle Koordination und ein erfolgreiches Management an, wenn Kunden an das eigene Unternehmen gebunden werden sollen.

Den Aufwand nicht scheuen – die Digitalisierung als Investition verstehen

Umdenken und neue Wege gehen.

Über die digitale Welt lassen sich viele neue Kunden gewinnen und langfristig sichern. Deswegen sollte der Aufwand für die Modernisierung des eigenen Unternehmens nicht gescheut werden. Auch die Investition in die Stelle eines Chief Digital Officer (CDO) ist eine Überlegung wert. Diese muss nicht über Nacht erfolgen. Es hat sich gezeigt, dass sogenannte „Leuchtturmprojekte“ die größten Erfolge erzielen. Kleine, überschaubare Sinneinheiten im Betrieb werden umgesetzt, die dann wie bei einem Puzzle stückweise ein Gesamtbild ergeben. So können sich Unternehmen zunächst auf den Aufbau des eigenen Webauftritts konzentrieren, die Suchmaschinenoptimierung vorantreiben oder die Mitarbeiter mit modernen digitalen Geräten und entsprechenden Apps ausstatten. Wichtig ist, ein Gesamtkonzept zur Hand zu haben, wie der Betrieb nach der vollständigen Digitalisierung aussehen soll. So können Fehlentwicklungen vermieden und die Vertriebskanäle immer weiter optimiert und aufeinander abgestimmt werden.

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