Der Gutschein für den Gutschein – Ein trauriger Trend im E-Commerce?

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DasWortgewand / Pixabay

Gutscheine + Rabatte scheinen für viele eine Art Allheilmittel in der Neukundenakquise geworden zu sein – Affiliate, SEM, Retargeting, Cashback – alles „knallt“ nur noch mit Incentivierungen in irgendeiner Form.
Wenn man den Statistiken von statista.de aus 2010 glauben darf, nutzen bis zu 46% der Befragten Gutscheinportale um Rabattangebote zu finden. 27% haben schon Couponingseiten wie Groupon, Daily Deal + Co. besucht und die Anzahl der monatlichen Unique Visits auf Gutscheinseiten in Europa hat sich von 2009 auf 2010 nahezu verdreifacht.
Die Menschen wollen Gutscheine, also geben wir ihnen Gutscheine. Und dazu braucht es Dienstleister.

Viele „neue + innovative“ Konzepte + Dienstleistungen, wie bspw. auch auf den Liveshopping Days in Berlin, stellen sich nach dem zweiten Satz als „Alter Rabatt aus neuen Schläuchen“ dar – nur ein anderer Verteiler, eine andere Position im Check-Out oder ein neuer Zusammenschluß von kostenpflichtigen Werbemittelaustauschpartnern. Doch am Ende des Tages bleiben es dieselben „Heute versandkostenfrei!“, „10% Rabatt für Neukunden“ oder „5€ bei Newsletter Sign-Up“ Botschaften.
Sicherlich gibt es in der Reichweite und Professionalität (und dadurch auch Erfolgsquote) große Unterschiede zwischen den einzelnen Anbietern und Diensten, sie bauen jedoch allesamt auf ein irgendwie geartetes (meist monetäres) Incentive seitens des Onlinehändlers auf – und damit auf Gewinnschmälerung im doppelten Sinne: Der vom Kunden gezahlte Produktpreis verbilligt sich und der „Zwischenhändler“ kassiert auch noch ab – die Akquisekosten steigen, die Gewinnspanne sinkt.
Aber wenigstens Absatz und Kundenzahlen steigen, mehr will ich doch nicht, oder?

Doch will ich das wirklich – will ich wirklich

  • „Neukunden“, die ich kontinuierlich mit Incentives versorgen muß damit sie kaufen?
  • „Neukunden“, die preislich nicht zu meinem Stammsortiment passen?
  • „Neukunden“, die primär auf mein „trendiges Akquisesortiment“ reagieren?
  • mit meinen Incentives die Bindung des Kunden an das Couponportal X, den E-Mail Verteiler Y oder die „Check-Out App“ Z steigern?

„Neukunden“ habe ich bewußt in Anführungszeichen gesetzt, denn ob sie über den ersten Kauf hinauskommen, ist unter diesen Umständen oft mehr als fraglich. Nicht umsonst hat der Großteil aller E-Commerce und Versandhändler mit sehr geringen Wiederkaufsraten zu kämpfen.

Natürlich gibt es auch die Erfolgsgeschichten in der „Rabattschlacht“ um den Kunden. So sollen lt. einer aktuellen Studie rund 60% der Top E-Commerce Unternehmen auf Gutscheine setzen, v.a. zur Neukundenakquise und Steigerung der Conversion Rate.
Nur haben Topplayer wie Otto, amazon etc. ein riesiges Stammsortiment in allen Preislagen, das zu jedem irgendwie paßt und somit direktes Cross-Selling Potential bietet. Wie sieht es jedoch bei einem hoffnungsvollen Start Up oder solidem Mittelständler aus? Was wenn das Kaufpotential in meinem Shop auf max. 2-3 Käufe/Jahr beschränkt ist?
Weiterhin profitieren die Topplayer eben von dem einfachen Umstand, dass sie groß sind – speziell bei Einkaufskonditionen wie auch Logistik/Versand, sind sie oft wesentlich besser aufgestellt als die kleineren Händler. Heißt im Klartext, dass ein Gutschein für versandkostenfreie Zustellung bei Otto + Co. eine wesentlich geringere Senkung der Gewinnspanne hat als bei kleineren Versendern.

Verstehen Sie mich bitte nicht falsch – dass Gutscheine auch tolle Neukunden bringen können, die profitabel sind und langfristig treu bleiben, steht außer Frage. Wir haben selber schon gezeigt, wie man leicht das richtige Incentive für die Neukundenakquise findet – also den Gutschein abgestimmt auf Preise, Produkte und Zielgruppe. Ok, ist nicht wirklich sexy, gibt es keine App für und hat v.a. was mit solidem Handwerk zu tun. Kann also nichts taugen (Vorsicht, Ironie).

Spaß bei Seite – Was mir fehlt bei diesem „Trend“, ist die echte (nicht technische) Innovation. Nur „billig“ kann es doch nicht sein, oder?
Wie kann ich zum Normalpreis verkaufen bei sinkenden Akquisekosten? Der „Goldene Weg“ in der Neukundenakquise – Das wäre doch mal ne echte Innovation, hierfür einen Dienst oder ein Tool anzubieten.
Nein, damit kann ich heute leider nicht aufwarten, ich bin selber noch auf der Suche. Und bis dahin komme ich sehr gut mit bewährtem Handwerk zurecht.
Aber den Hype um „Neues Gutscheinportal rettet den E-Commerce“ kann ich nicht mehr hören, sorry.

Wie sehen Sie das, haben Sie den „Goldenen Weg“ gefunden? Oder glauben Sie der „Goldene Weg“ ist der Gutschein?
Und wenn auch kein Gutschein mehr hilft, dann eben einen Gutschein für den Gutschein. Ich freue mich auf Feedback!

Der Gutschein für den Gutschein – Ein trauriger Trend im E-Commerce?
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