B2B-E-Commerce übertrifft den Online-Handel mit Endverbrauchern

Wenn man einer Studie Glauben schenken darf, die von der SAP-Tochter hybris bei Forrester Research in Auftrag gegeben wurde, befindet sich der B2B-Sektor (Business-to-Business) hinsichtlich Kundengewinnung und -bindung derzeit in einem dramatischen Veränderungsprozess. Sie ist unter dem Titel „Online and Mobile are Transforming B2B Commerce“ erschienen und stellt fest, dass in den USA im B2B E-Commerce bereits 559 Milliarden US-Dollar jährlich umgesetzt werden – mehr als das Doppelte des direkten B2C-Geschäfts mit dem Endverbraucher.

Alarmierend ist auch die Erkenntnis der Studie, dass B2B-Player, die nicht auf den Online- und Mobile-Zug aufspringen, das Risiko eingehen, kurz- bis mittelfristig Marktanteile und auf lange Sicht ihre Konkurrenzfähigkeit zu verlieren.

Die drei wichtigsten Ergebnisse der Umfrage lauten:

  • Der Vertrieb über den Online- und Mobile-Kanal eröffnet B2B-Unternehmen neue, attraktive Chancen.
  • B2B-Unternehmen, die mit dem E-Commerce-Einstieg zu lange warten, gehen ein hohes Risiko ein.
  • Self-Service-Angebote führen zu einer völlig neuartigen Interaktion der B2B-Kunden mit ihren Lieferanten.

Wie die Studie zeigt, sind die Erwartungen der B2B-Kunden an den Online-Einkauf deutlich gestiegen. Ganz oben auf der Wunschliste steht Flexibilität, z.B. in Form eines 24-Stunden-Zugangs zu mobilen und Online-Tools für den Kundenservice. Um bei Umsatz und Kundenloyalität auf Dauer zu bestehen, müssen B2B-Unternehmen deshalb eine Online-Erfahrung bieten, die der des B2C-Sektors in nichts nachsteht und den gesamten Kundenlebenszyklus abdeckt.

Doch so eindeutig diese Studie (für die USA) auch ist, in Deutschland spielt das Digital Marketing im B2B-Handel aktuell nur eine untergeordnete Rolle. Das legt zumindest eine empirische Studie (PDF) der PFH (Private Hochschule Göttingen) vom März 2014 nahe, laut der knapp 60 Prozent der B2B-Unternehmen dem Online-Marketing bislang nur eine mittlere bis sehr geringe Bedeutung beimessen. Das spiegelt sich auch in den Budgets wieder: In fast 60 Prozent der befragten Unternehmen werden weniger als zehn Prozent des gesamten Marketingbudgets für digitale Aktivitäten ausgegeben.

Über 80 Prozent der Unternehmen wissen zudem nicht genau, was die Anforderungen ihrer Kunden in Bezug auf das Online-Marketing sind, weil sie deren Erwartungen und Bedürfnisse gar nicht oder nur in Ansätzen systematisch analysiert haben. Bei über der Hälfte der befragten Unternehmen gibt es für das Digital Marketing keine klaren Zuständigkeiten.

Klassische Maßnahmen wie Website, E-Mail-Newsletter und Suchmaschinenmarketing – so das Umfrageergebnis – sind im B2B-Geschäft allerdings bereits auf einem hohen Level etabliert, wobei E-Mail-Marketing mit 78 Prozent den ersten Platz einnimmt. Bei anderen Maßnahmen gibt es jedoch erheblichen Nachholbedarf. Auch die Erfolgsmessung ist noch immer mangelhaft, die B2B-Unternehmen ziehen nur wenige Kennzahlen zur Bewertung der Online-Aktivitäten heran. Ein Viertel der befragten Unternehmen verzichtet fast völlig auf die Erfolgsmessung.

Die Studie zeigt aber auch, dass für die kommenden zwei bis drei Jahre mit einer deutlichen Zunahme des Stellenwerts des Digital Marketing im B2B-Bereich zu rechnen ist, 70 Prozent aller Befragten – unabhängig von der Branche – schätzen ihn dann als „hoch“ und „sehr hoch“ ein. Wer da noch Wettbewerbsvorteile erzielen will, muss sich sputen.

Auf dem Adobe Digital Marketing Breakfast am Donnerstag, 24. Juli 2014 im Hotel Le Méridien Stuttgart (Willy-Brandt-Straße 30) sollen genau dafür die Weichen gestellt werden. Unter dem Motto „Digital-Marketing-Trends für B2B“ geht es um diese Fragen:

  • Wie funktioniert die Integrierte Marketing-Kampagne in der Praxis?
  • Was sind die besonderen Trends im Digital Marketing für B2B-Unternehmen?
  • Wie lenken Unternehmen das Kundenerlebnis entlang aller Touchpoints?

Außerdem erklärt Deutschlands führender Neurowissenschaftler Dr. Hans-Georg Häusel, was in den Köpfen von Kunden wirklich vorgeht. Denn das Ziel muss lauten: Gezielter mit den B2B-Kunden kommunizieren – auf allen Kanälen.

Die Agenda und Anmeldung zu dieser kostenlosen Veranstaltung gibt es hier. Eine schnelle Anmeldung ist zu empfehlen, da die Plätze begrenzt sind.

Wenn man einer Studie Glauben schenken darf, die der Adobe-Partner hybris bei Forrester Research in Auftrag gegeben hat, befindet sich der B2B-Sektor (Business-to-Business) hinsichtlich Kundengewinnung und -bindung derzeit in einem dramatischen Veränderungsprozess. Sie ist unter dem Titel „Online and Mobile are Transforming B2B Commerce“ erschienen und stellt fest, dass in den USA im B2B E-Commerce bereits 559 Milliarden US-Dollar jährlich umgesetzt werden – mehr als das Doppelte des direkten B2C-Geschäfts mit dem Endverbraucher. Alarmierend ist aber auch die Erkenntnis der Studie, dass B2B-Player, die nicht auf den Online- und Mobile-Zug aufspringen, das Risiko eingehen, kurz- bis mittelfristig Marktanteile und auf lange Sicht ihre Konkurrenzfähigkeit zu verlieren.

Die drei wichtigsten Ergebnisse der Umfrage lauten:

  • Der Vertrieb über den Online- und Mobile-Kanal eröffnet B2B-Unternehmen neue, attraktive Chancen.
  • B2B-Unternehmen, die mit dem E-Commerce-Einstieg zu lange warten, gehen ein hohes Risiko ein.
  • Self-Service-Angebote führen zu einer völlig neuartigen Interaktion der B2B-Kunden mit ihren Lieferanten.

Wie die Studie zeigt, sind die Erwartungen der B2B-Kunden an den Online-Einkauf deutlich gestiegen. Ganz oben auf der Wunschliste steht Flexibilität, z.B. in Form eines 24-Stunden-Zugangs zu mobilen und Online-Tools für den Kundenservice. Um bei Umsatz und Kundenloyalität auf Dauer zu bestehen, müssen B2B-Unternehmen deshalb eine Online-Erfahrung bieten, die der des B2C-Sektors in nichts nachsteht und den gesamten Kundenlebenszyklus abdeckt.

Doch so eindeutig diese Studie (für die USA) auch ist, in Deutschland spielt das Digital Marketing im B2B-Handel aktuell nur eine untergeordnete Rolle. Das legt zumindest eine empirische Studie (PDF) der PFH (Private Hochschule Göttingen) vom März 2014 nahe, laut der knapp 60 Prozent der B2B-Unternehmen dem Online-Marketing bislang nur eine mittlere bis sehr geringe Bedeutung beimessen. Das spiegelt sich auch in den Budgets wieder: In fast 60 Prozent der befragten Unternehmen werden weniger als zehn Prozent des gesamten Marketingbudgets für digitale Aktivitäten ausgegeben.

Über 80 Prozent der Unternehmen wissen zudem nicht genau, was die Anforderungen ihrer Kunden in Bezug auf das Online-Marketing sind, weil sie deren Erwartungen und Bedürfnisse gar nicht oder nur in Ansätzen systematisch analysiert haben. Bei über der Hälfte der befragten Unternehmen gibt es für das Digital Marketing keine klaren Zuständigkeiten.

Klassische Maßnahmen wie Website, E-Mail-Newsletter und Suchmaschinenmarketing – so das Umfrageergebnis – sind im B2B-Geschäft allerdings bereits auf einem hohen Level etabliert, wobei E-Mail-Marketing mit 78 Prozent den ersten Platz einnimmt. Bei anderen Maßnahmen gibt es jedoch erheblichen Nachholbedarf. Auch die Erfolgsmessung ist noch immer mangelhaft, die B2B-Unternehmen ziehen nur wenige Kennzahlen zur Bewertung der Online-Aktivitäten heran. Ein Viertel der befragten Unternehmen verzichtet fast völlig auf die Erfolgsmessung.

Die Studie zeigt aber auch, dass für die kommenden zwei bis drei Jahre mit einer deutlichen Zunahme des Stellenwerts des Digital Marketing im B2B-Bereich zu rechnen ist, 70 Prozent aller Befragten – unabhängig von der Branche – schätzen ihn dann als „hoch“ und „sehr hoch“ ein. Wer da noch Wettbewerbsvorteile erzielen will, muss sich sputen.

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Auf dem Adobe Digital Marketing Breakfast am Donnerstag, 24. Juli 2014 im Hotel Le Méridien Stuttgart (Willy-Brandt-Straße 30) werden genau dafür die Weichen gestellt. Unter dem Motto „Digital-Marketing-Trends für B2B“ geht es um diese Fragen:

  • Wie funktioniert die Integrierte Marketing-Kampagne in der Praxis?
  • Was sind die besonderen Trends im Digital Marketing für B2B-Unternehmen?
  • Wie lenken Unternehmen das Kundenerlebnis entlang aller Touchpoints?

Außerdem erklärt Deutschlands führender Neurowissenschaftler Dr. Hans-Georg Häusel, was in den Köpfen von Kunden wirklich vorgeht. Denn das Ziel muss lauten: Gezielter mit den B2B-Kunden kommunizieren – auf allen Kanälen.

Die Agenda und Anmeldung zu dieser kostenlosen Veranstaltung gibt es hier. Schnell anmelden ist zu empfehlen, da die Plätze begrenzt sind.

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1 Kommentar

  1. Ein sehr guter Überblick !
    Auf meinem Blog (www.werkstoffwirkt.de) habe ich nun auch noch genauer den B2B-Online-Prozess aus Einkäuferperspektive beleuchtet. Vielleicht ist der Artikel hier auch interessant ?
    Beste Grüße !

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