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Deutschlands Shopping-Sender drücken in Sachen Upselling aufs Tempo. Führend sind dabei Home Shopping Europe mit dem Kanal HSE 24 und 1-2-3-TV.

„Wir haben Upsell vor drei Jahren eingeführt“, sagt James Tita, „und Jahr für Jahr ein Umsatzwachstum von 100 Prozent erzielt.“ Ihm sei schon klar, dass solche Sprünge nicht anhalten könnten, aber der Anteil von Upsell am Gesamtumsatz steige kontinuierlich. Tita ist bei HSE 24 Vice President Alternative Distribution Channels. Derzeit liegt der Anteil von Upsell am Gesamtumsatz bei 5 Prozent. Tita: „Wir können aber auch 7,5 Prozent schaffen.“ Home Shopping Europe erwirtschaftete 2005 einen Nettoumsatz von 305 Millionen Euro.

Hinter Upsell steht eine Software, die die gut 24.000 Produkte von HSE 24 miteinander in Beziehung setzt. Ruft eine Kundin an, um etwa eine Kette zu bestellen, sieht der Call-Center-Agent auf seinem Monitor sofort, welcher Ring dazu passt, und weist die Anruferin darauf hin. Beim Ring passend zur Kette funktioniert das laut Tita in etwa 35 Prozent der Fälle. Im Schnitt erziele HSE 24 mit Upsell eine Conversion Rate von 17 Prozent. 700.000 Kunden hätten das Angebot bereits genutzt.

Dieses Potenzial haben mittlerweile auch andere entdeckt. Der Auktionssender 1-2-3-TV offeriert allen Kunden beim Bietvorgang Sonderangebote zum Festpreis. „Wir haben mit dem ,fixen Schnäppchen‘ sehr gute Erfahrungen gemacht“, sagt Dr. Andreas Büchelhofer, Geschäftsführer von 1-2-3-TV. „Künftig wollen wir daher das Upselling ausweiten.“ Auf diese Weise könne man einen Großteil des Warensortiments auch abseits der TV-Auktionen zu festen Preisen anbieten.

> Mirko Peters

Mirko Peters ist als Medienkaufmann und Senior E-Commerce Manager seit 2002 auf Agentur- und Unternehmensseite. Er berät und betreut Unternehmen und Marken in den Themenfeldern E-Commerce, Online-Marketing und Internet-Strategie und begleitet federführend komplexe Projekte. Schwerpunkt seiner Arbeit sind die Datenanalyse, das Projektmanagement sowie die Entwicklung und Umsetzung effizienter Online-Marketing-Strategien sowie die Umsetzung von komplexen Online-Shops und deren Backend-Prozesse.

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1 Kommentar

  1. …da hat wohl jemand Cross- und Upselling verwechselt, denn das bei hse praktizierte ist wohl eher Cross- als Upselling.. Upselling wäre anstatt der Gold- eine Platinkette zu verkaufen…

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